Messen Sie Ihr Fitness-Geschäftspotenzial – mit dem TAM-Wert

In vielen Blogs wird über das Marketing für Fitness-Studios geredet. Dabei kommen verschiedenste Ansätze zur Sprache. Hier soll es jetzt um eine Metrik gehen, die einen echten Überblick über das Marktpotenzial eines Studios geben kann – nämlich der TAM-Wert.

Was das ist? TAM ist die Abkürzung für die englische Formel Total Addressable Market, also die maximale Anzahl von Personen innerhalb der Reichweite des Unternehmens, die als Kunden in Frage kommen. Der TAM-Wert gibt an, was Ihr Studio verdienen könnte, wenn tatsächlich alle in Frage kommenden Personen sich für Sie entscheiden.

Worum geht es beim gesamten adressierbaren Markt?

Der Total Addressable Market ist eine Kennzahl, die vor allem von Startups genutzt wird, um bei Präsentationen das Potenzial zu erklären – mit dem TAM kann man Banken und anderen Geldgebern eine Vorstellung vermitteln, wie gross der potenzielle Markt insgesamt ist. Ausserdem belegt die Einbeziehung des TAM in einen Startup-Pitch, dass die Gründer ihre Hausaufgaben gemacht und den Markt wirklich sorgfältig analysiert haben.

Was bedeutet der TAM für ein Fitnessstudio?

Für Sie als Betreiber eines Studios ist der gesamte adressierbare Markt ein Teil der Bevölkerung in Ihrem Einzugsbereich, und zwar genau der Teil, der bereits ein gewisses Fitnesslevel und/oder ein entsprechendes Bewusstsein entwickelt hat, um für Ihr Angebot ansprechbar zu sein.

Drei Methoden, wie Sie den TAM ermitteln können

Um den Total Addressable Market als Kennzahl zu berechnen, gibt es drei Möglichkeiten.

Wenn Sie sich für die Top-Down-Methode entscheiden, gehen Sie vom gesamten verfügbaren Markt aus und definieren dann, wo Ihr Geschäft an seine Grenzen stösst. Da es bei Fitnessangeboten um einen sehr konsumorientierten Service geht, können Sie hier auf statistisches Material zu Alter und Gesundheit, Konsumgewohnheiten und mehr zurückgreifen.

Sie können auch auf Publikationen zu Trends und Marktbedingungen in einzelnen Industrien, in diesem Fall bei der Fitness, zurückgreifen. Fündig werden Sie beispielsweise auf Fachmessen, wo entsprechende Anbieter in der Regel vertreten sind.

Beim Bottom-Up-Verfahren gehen Sie statt dessen von der aktuellen Geschäftssituation aus und kalkulieren die mögliche Steigerung Ihrer Aktivitäten und Umsätze. Dies basiert auf der gedachten Steigerung der Verkaufskapazität, unter Berücksichtigung neu zu erschliessender Mittel, etwa neuer Werbekanäle oder der Einstellung von Vertriebs- und Kundendienstmitarbeitern.

Das Value-Created-Modell ist eine Schätzung dessen, wie viel Umsatz Ihr Angebot zu einem bestimmten Preis generieren könnte, oder aber, zu welchem Preis Sie es anbieten müssten, um es mit bestimmten Verkaufserfolgen Ihren Kunden vorzustellen. Bei dieser Methode geht es um die Ermittlung möglicher innovativer Ansätze, die neue Marktsegmente erschliessen helfen.

 

 

Die Auswertung: Erweitern Sie Ihr Gym Geschäftsmodell

Wenn Sie sich die Mühe machen, alle drei TAM-Ermittlungsverfahren durchzuspielen, kann es Ihnen passieren, dass Sie vollkommen unterschiedliche Werte erhalten. Was nun? In diesem Fall sollten Sie sich, basierend auf Ihrer vorhandenen Geschäftserfahrung, fragen welche Zahl die realistischste ist, und natürlich auch überlegen, warum die anderen beiden Werte davon abweichen.  Wenn Sie Ihre Voraussetzungen und Variablen mit Überlegung anpassen, werden Sie früher oder später recht konsistente Werte erzielen.

Natürlich ist der TAM nur eines von zahlreichen Hilfsmitteln bei der Projektion möglicher Geschäftserfolge – massgeblich ist sein Potenzial für Geldgeber und die neuen Einfälle, die Ihnen bei der Berechnung aufgehen werden.

Nicht nur bei Kapitalbedarf eine gute Sache

Wer Investoren für sein Geschäftsmodell gewinnen will, kommt deshalb um den TAM nicht herum – vor allem Risikokapitalgeber schätzen diese Kennzahl, schon dank der zugrundeliegenden Überlegungen. Aber auch wenn Sie kein Kapital aufnehmen müssen, ist eine TAM-Analyse eine nützliche Sache, denn Sie führt Ihnen Ihr gesamtes Potenzial vor Augen und hilft dabei, zu kalkulieren, was nötig ist, um es auch tatsächlich auszuschöpfen.

Geschäftlicher Erfolg und vor allem die Unabhängigkeit von Geldgebern ist eine wünschenswerte Situation. Die Analyse des TAM erlaubt Ihnen, sich darüber klar zu werden, ob Sie eine Finanzierung gebrauchen können, oder nicht. Kurz gesagt: mit der Berechnung des Total Addressable Markets werden Ihre Kalkulationen sehr viel konkreter.