Weniger Kundenbindung für ein schlankeres Geschäftsmodell

Fitness-Tipps
September 24, 2018

Wann es Sinn macht, loszulassen

Wer ein kleines Gym betreibt und sich seinen Bestand auf einem Markt mit starker Konkurrenz sichern muss, sollte jeden Vorteil mitnehmen. Die Mitgliederbindung – oder auch die Anstrengungen, die dafür aufgewendet werden müssen – gehört zu den Faktoren, die einen maßgeblichen Einfluss auf den Profit eines kleinen Fitness-Studios haben können. Natürlich kann man Kundenbindung nicht ignorieren. Aber wie weit sollte man gehen, wenn das Budget ohnehin knapp ist?

Die Kundenlebensdauer richtig nutzen

Wir wissen alle, dass es viel leichter und auch kostengünstiger ist, einen Bestandskunden zu halten als Neukunden zu werben. Daher die zahlreichen Ratgeber, wie man die Kundenlebensdauer erhöhen kann. Aber wer sich hier abrackert, um wirklich all seine Mitglieder zu erreichen, könnte sich damit eher schaden als nutzen. Denn: einige Kunden (das sind die wertvollsten, aber nicht unbedingt die meisten) nutzen Premiumservices und kaufen rentable Zusatzprodukte. Aber die meisten Mitglieder zahlen ihr Monatsabo und nutzen die Geräte, und das wars dann auch schon.

Die „wertvollen“ Kunden lohnen sich. Wenn einer mal für einige Tage nicht kommt, ist es schon einen persönlichen Anruf wert. Bei der Mehrheit der „Grundverbraucher“ würde man sich mit einer derartigen Strategie den Arbeitstag ruinieren.

Das Pareto-Prinzip

Deshalb muss man bei der Kundenbindung Prioritäten setzen und sich selbst konsequente Regeln auferlegen. Hier ist es hilfreich, an das Pareto-Prinzip zu denken. Die 80/20-Regel des Herrn Pareto besagt, dass wir in 20% unserer Zeit 80% unserer Resultate erbringen. Und umgekehrt. Wirklich wahr und immer wieder bestätigt. Daher sollte man sich auf die 20% konzentrieren, die wirklich Ergebnisse nach sich ziehen. Auch bei Maßnahmen zur Kundenbindung. Die übrigen 80% können unter Umständen verschoben oder delegiert werden oder auch mal ausfallen, wenn wichtigere Aufgaben anfallen. Denn wer für die 80%-Tasks mit 20% Rendite schuftet, kommt auf keinen grünen Zweig.

Einmalige Aktionen – durchaus lohnend

Wenn es in Ihrer Umgebung einen lohnenden transienten Markt gibt, sollten Sie den nutzen. Zonen wie Großstädte, die auch als Verkehrsdrehscheibe fungieren, bieten zahlreiche Gelegenheiten für einmalige Schulungen und Trainings. Hier kann mit guten Margen ein Kundensegment erreicht werden, das Einmal-Angebote nutzt und danach von der Bildfläche verschwindet. Wer ein Studio in einer Zone mit Hotels, touristischen Einrichtungen und Treffpunkten von Geschäftsreisenden eröffnen will, sollte in seinem Geschäftsmodell solche Angebote mit Premium-Umsatz berücksichtigen.

Spezialisieren und zusammenarbeiten: teilen und herrschen

Um sich gegen zwangsläufig billigere Großanbieter durchzusetzen, ist auch ein anderes Modell denkbar. Nämlich die Spezialisierung und der Zusammenschluss mit anderen Spezialisten. Denkbar ist das in Partnerschaft mit anderen Fitnessclubs oder Unternehmen, die Fitnesseinrichtungen und einen Angestelltenvorteil beinhalten. Vorsicht ist hier nur geboten, damit große Abhängigkeit von einem Kunden das Geschäft nicht zu anfällig macht, wenn es zu Zahlungsrückständen kommt.

Aber wer ein derartiges Geschäftsmodell sorgfältig plant und im Laufe der Zeit ein Netzwerk aufbaut, um Abhängigkeit von zu wenigen Kunden zu vermeiden, kann ein lebensfähiges Business aufbauen.

Ganz wichtig: alles in Frage stellen!

Als Betreiber eines kleinen Studios können Sie sich nicht auf Gewissheiten ausruhen. Halten Sie jederzeit die Augen offen, um bessere Möglichkeiten wahrzunehmen und neue Optionen auszuprobieren, die Sie ans Ziel bringen. Wer auf dem Sprung ist, bekommt manchmal mehr Ergebnis für weniger Arbeit!

Wenn die Kundenbindung Sie viel Mühe kostet und wenig Rücklauf bringt, wäre es eventuell klug, Ihre Strategie zu ändern. Beschränken Sie die Bemühungen zur Kundenbindung auf Mitglieder mit hohen Margen, lassen Sie verlorene Mitglieder laufen, oder passen Sie Ihr Geschäftsmodell so an, dass es der Mitgliederbindung besser gerecht wird.

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