Kundengewinnung: Kunden einschätzen, verstehen und im Verkaufstrichter unterstützen

Fitness-News
July 5, 2018

Wie Metriken bei der Optimierung der Kundengewinnung helfen

Studiobetreiber, die den Prozess der Kundengewinnung für ihr Fitnessstudio überblicken und verwalten wollen, werden feststellen, dass alle Schritte bei der Kundenakquise messbar sind und auch verwaltet werden können. Die so erhobenen Zahlen vermitteln Erkenntnisse, die oft ganz neues Licht auf die eigenen Geschäftsprozesse werfen. So lassen sich Verkaufsergebnisse erstaunlich verbessern und die Kundengewinnung optimieren.

Als Fachmann weiß ein Studiobetreiber: das ähnelt dem Programm, das für die Mitglieder entworfen wird. Und in der Tat hilft eine strukturierte Akquise dem Fitness-Studio, die eigene „Form“ zu verbessern.

Natürlich sind Gründer zunächst glücklich über jeden einzelnen Besucher im neu eröffneten Studio. Aber nach einer Weile wünscht man sich doch mehr Mitglieder, mehr Umsatz, gesundes Wachstum für die eigene Geschäftsidee. Die Antwort darauf, wie das zu bewerkstelligen sei, liegt in den Daten. Sie geben Auskunft darüber, an welchen Stellschrauben noch gedreht werden kann.

Ein erster Schritt ist die genaue Betrachtung der Neukunden und ihrer Wünsche. Hier sollten diejenigen Interessenten Priorität haben, die motiviert sind für die eigene Fitness. Diejenigen, die ohnehin schon starkes Interesse haben, sind die lohnendste Zielgruppe – alle anderen, die noch unentschlossen sind oder fast gar kein Interesse haben, erfordern wesentlich mehr Arbeit und kosten damit Zeit und Geld. Es geht also zunächst um das „Sortieren“ der Kunden.

Der Verkaufstrichter im Fitness-Studio

Das Ziel eines jeden Studiobetreibers ist das Abschließen von Mitgliederverträgen. Dafür muss man sich ins Zeug legen. Um all diese Anstrengungen nicht ins Leere laufen zu lassen, müssen der Inhaber und sein Team sich bestmöglich darstellen und verkaufen können. Deshalb muss die Geschäftsführung hier Abläufe und Richtlinien vorgeben, mit deren Hilfe die Mitarbeiter als Team optimal zusammen und mit dem Kunden arbeiten.

Die Aktivitäten im Studio müssen samt und sonders in die Marketingstrategie eingebunden werden und darauf abzielen, bei jedem einzelnen Schritt der Kundenerlebnisreise überzeugende Erfahrungen zu schaffen. So dienen alle Prozesse der Kundenbindung und -gewinnung. Experten bezeichnen diese Abfolge einzelner Schritte als sogenannten Verkaufstrichter.

Die richtigen Kennzahlen am richtigen Platz

Um festzustellen, ob und welche Maßnahmen zum Erfolg führen, benötigt man Metriken. Nur so lässt sich ermitteln, wie viele Anfragen tatsächlich konvertiert wurden zu zahlenden Kunden. So können neue Geschäftsabschlüsse und die daraus resultierenden Umsätze verfolgt werden.

Allerdings ist das nur der erste Schritt – denn er gibt nur Auskunft über die erzielten Abschlüsse. Nötig ist viel mehr, denn ein Inhaber will ja auch wissen, wie er seine Erfolgsquote steigern kann.

Deshalb müssen die Metriken feiner ausfallen – jede einzelne Aktivität muss separat verfolgt werden, damit sich ermitteln lässt, was funktioniert und was nicht. Und auch, was am besten funktioniert – und warum das so ist. Denn es geht ja darum, die einzelnen Schritte der Kundengewinnung und die Übergänge vom Interessenten zum begeisterten Kunden zu kennzeichnen.

Kundenkontaktpunkte und Kundenerlebnis

Sehen Sie den Eingang zu Ihrem Verkaufstrichter in den Medien, mit denen Sie neue Kunden treffen. Dies können aktuelle Veranstaltungen und Werbeaktionen sein, aber auch Ihre Website oder Ihr Facebook-Auftritt. All diese Kundenkontaktpunkte sind Zugänge, über die die Kunden den Verkaufstrichter betreten. Ist dies geschehen, soll die Kundenerlebnisreise dafür sorgen, dass sie Schritt für Schritt konvertiert werden. Aus anfänglich zögerndem Interesse soll die Weiterempfehlung im Freundeskreis werden. Wer es schafft, jeden einzelnen Schritt im Trichter durch Metriken zu erfassen, hat Zahlen an der Hand, die als Leistungsindikatoren für alle Abläufe des Fitnessstudios dienen.

Daten – wesentlicher Bestandteil erfolgreicher Marketingstrategien

Die Akquise gelingt, wenn die einzelnen Schritte logisch, unkompliziert und aus Kundensicht nahezu unmerklich funktionieren. Umfangreiche Investitionen in das eigene Marketing lohnen sich nicht, wenn alle Phasen im Trichter einen mühsamen Kampf darstellen. Statt dessen sollte die Kundengewinnung auf die Bedürfnisse der Interessenten ausgerichtet sein und diesen schrittweise entgegenkommen und sie mit überzeugenden, ansprechenden Angeboten gewinnen. Daten sind dabei die beste – und auch kostengünstigste – Hilfe. Deshalb sollten Studiobesitzer von Anfang an Daten aus dem eigenen Marketing und Betrieb gewinne und sorgsam auswerten, um so bessere Ergebnisse und zufriedenere Kunden zu gewinnen. Mit geringerem Aufwand und niedrigeren Kosten!

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